某次上管理課程,老師拿出一個杯子,要學員們盡量發揮創意,從各種角度來描述杯子。想藉此活動表達:一個杯子可以有許多不同的面向,如同「管理」一樣。

各組報告相當精彩,有從美學質材造型出發、有就製造行銷流程設想、有財務會計成本面分析,也有發自文藝青年浪漫情懷…。各抒其言後,再看那只杯子,見杯已不是杯,果然面向多變。

在財富管理世界,琳瑯滿目的金融商品令人目不暇給。金融商品是無形的,如何描述?是理財專員或財務顧問們的重要課題;如何解讀?也是客戶做決定的重要過 程。業界對新金融商品的訓練研討往往採用專業術語介紹,傳遞至一般客戶時卻面臨瓶頸,畢竟數學公式與專有名詞不如流行歌曲能瑯瑯上口,把無形的金融商品用 具體的文字語言說明,成為金融業者在「零售化」過程的嚴峻挑戰。

常見金融機構對客戶舉辦的說明會裡,金融商品專家們口若懸河用各種數據來分析,甚至用許多具創意的形容詞來描述商品特性。如此固然可以讓客戶聽眾容易瞭解,但也可能造成所謂「不當銷售」,讓客戶誤解而造成困擾吃上官司。

例如連動債經常以四字成語來命名,像是「步步高昇」指的是,收益報酬只會愈高不會愈低的設計、「十在優利」其實是指十年期保本商品、「時尚精選」則連結至時尚產業股票、「美利境界」是以美元計價連結到利率指數…。

不僅描述金融商品難,分析產業市場也難。尤其是一般客戶不熟悉的高科技產業和新興市場國家。例如「LCD」原名稱為Liquid Crystal Display,初期也沒人能搞懂一塊薄膜未來會發展成怎樣的「錢」景,現卻成為國家重要產業。新興市場國家如俄羅斯,雖歷史悠久卻因鐵幕封閉,開放改革 後也難預測多項變數下的潛力值,遑論以淺顯的文字來形容描述。

客戶下單前,應做好功課,研讀投資產業報告、熟悉投資區域市場。購買金融商品的目的,終究是幫自己賺錢。金融商品與產業市場現實而嚴格,絕非文藝青年的囈語呻吟,而是投資大眾須面對的事實。

 

資料來源: 聯合報 http://udn.com/NEWS/FINANCE/FIN11/5080265.shtml

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